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招展电话推销技巧

展览推销展位说到底就是卖掉一个个展位，这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于推销是否成功。

      一、探寻客户需求是电话推销的核心之一  

      客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：

　　(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。  

　　(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。  

　　(三)证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。

　　二、根据客户需求有的放矢  

　　探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐展览公司的产品——展位．就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念： 

　　 (一)USP：是指独特的、独有的销售点(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时．将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位．那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时．这个USP才会起作用。  

　　(二)UBV：是指独有的商业价值(umque Business Value，UBV)．客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。  

　　一般来讲，我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。

　　三、电话推荐展位三步曲  

　　如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品：  

　　第一步：电话表示了解客户的需求  

　　例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我……．从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？  

　　第二步：将需求与特点、利益相结合  

　　根据客户的需求．电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介绍”特点——优点——利益法”。  

　　1、特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。  

　　2、优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。  

　　3、利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。  

　　第三步：注意确认客户是否认同  

　　当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同： 

　　您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗？

　　当销售人员提出上述的确认问话后．就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。

　　四、完美的态度是电话销售成功的第一步

　　据统计，推销员88％以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。 

　　 (一)完善你的声音   

　　电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。 

　　 (二)克服“电话恐惧症”积极地接电话  

　　有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。

　　五、有效接听电话三技巧 

　　应该说，接听电话的确是有技巧的： 

　　 (一)接电话的姿势要正确  

　　坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒．右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。

　　 (二)电话旁一定要先备妥备忘录  

　　不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。  

　　“5W、1H是六个英文短语的简称。  

　　“5W”即：1、when什么时候；2、who  对象是谁；3、where在什么地点；4、  what什么事情；5、why为什么、原因：  

　　“1H”即how如何进行。  

　　(三)重复客户所传达的具体信息  

　　你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：  

　　1、你能确定了解的情况是正确的：  

　　2、你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。

　　六、注重电话开场白的几个关键点  

　　开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。  

　　好的电话开场白一般应该注意以下几点：  

　　(一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语  

　　如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。  

　　(二)注意开场白的5个基本要素  

　　开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。  

　　开场白一般来讲包括以下5个要素：  

　　1、问候或自我介绍：  

　　2、相关人或物的说明：  

　　3、介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方：  

　　4、确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选；

　　5、转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。 

　　陈述价值并不是一件容易的事情，之前电话销售人员一定要做足功夫：不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究．要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。 

　　 (三)设置礼貌而有吸引力的问候语  

　　当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。  

　　在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。    当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁？或者“什么事情？”或者“怎么样？”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。

电话销售注意七个事项
电话销售应该注意七个事项，如下：

　　首先，应坚持有限目标原则。

　　一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。　　　

　　其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。

　　这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。　　　　

　　再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。

　　一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。　　　　

　　第四，讲话应热情和彬彬有礼。

　　热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话“等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。　　　　

　　第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。

　　降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?“如对方回答：“有“，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。　　　　

　　第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。

　　询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。　　　　

　　第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。

　　但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?“并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。　　　　

　　最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。

　　同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。